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1% DE COMISIÓN.

13 de Junio de 2014


Ahora si veremos como la realidad excederá a la ficción.

Yo sé que tres personas de mi media docena de lectores, considera que a veces exagero... Sin embargo después de que lean este artículo, estoy seguro que bajaré la proporción de tres a uno, o quizás a cero.

Resulta que junto con mi hermano quien muchos años trabajó como Realtor en Vancouver, estamos en el proceso de supervisar la venta de la casa de nuestros padres quienes viven en Victoria, B.C. en Canadá.

Por la razón que sea, entramos algunas horas tarde al proceso, pues nuestros padres "se aceleraron" y contrataron a una empresa de Bienes Raíces llamada:

ONE PERCENT

Querido lector... leyó bien... y aunque le falle el inglés, no hay duda...

¡¡¡ UNO POR CIENTO !!!

En efecto, esta compañía ofrece sin trucos el uno por ciento de comisión y reparte al agente que traiga el comprador un 50% de su comisión es decir el MEDIO POR CIENTO.

La empresa se compone de Realtors perfectamente establecidos, con su licencia y adhesión a su asociación local en orden.

Ellos inscriben todo su inventario en su bolsa inmobiliaria local es decir en el M.L.S. (Multiple Listing Service) y para mi sorpresa a los 7 días de promoción mis padres llevaban contabilizadas poco más de 30 visitas y ya habían recibido la primera oferta... muy baja por cierto y sin probabilidad de que se cerrara.

Lo que comenzó a llamarme la atención es que si yo hubiera tenido 30 visitas en cualquiera de mis propiedades, estoy seguro que en Querétaro, Tijuana, Cancún, Australia, o Groenlandia ya tendría al menos 3 a 5 ofertas...

¿Qué está pasando?

Un factor que ayer discutía con mis padres era el precio, que yo sin saber el detalle del mercado local, pero haciendo algunas reflexiones sobre el valor catastral del año pasado y del actual, resulta que ha bajado y del estudio de mercado que tenían del año pasado, esta vez pusieron el precio por arriba de dicho estudio de 2013. No hay que ser matemático para saber que la casa está de algún modo sobrevaluada.

Sin embargo el verdadero factor oculto es el siguiente:

Cualquier otro corredor está obligado a mostrar esta casa al aparecer dentro del MLS y estar rotulada, pues el comprador la querrá ver, y si acaso el corredor se negara por tener tan ridícula comisión, el comprador de todos modos irá a verla por su lado, abandonando a "su corredor". Por lo anterior más vale medio por ciento en mano que dos por ciento volando (De un 4% estándar en el mercado)... !!!

¿Pero aún así por que no hay más ofertas?

Muy simple... el corredor se sentará con su cliente el comprador, quien eventualmente le pedirá su opinión de todas las casas visitadas y sin usar bolita de cristal o cámaras ocultas en la oficina de ese corredor ¿Qué creen que pasará?

La casa menos conveniente, la más fea, la que puede representar la peor inversión será la de mis padres a los ojos del resto de los corredores de la ciudad. Nada impide que el comprador se encapriche y la compre y ni hablar... entonces ese corredor se irá con su flamante medio por ciento.

Estoy escribiendo esto, pero hice una pausa para hablar hace unos minutos con mi madre para preguntarle la estadística de las 30 visitas, y me confirma que solo DOS fueron de esta empresa, y las otras 28, de las otras empresas.

El riesgo será entonces, que por el compromiso de no perder al comprador, todos los corredores de la ciudad si bien llevarán a sus compradores a esta casa, del mismo modo paralelamente la estarán quemando, disuadiendo a sus compradores de comprarla. Es naturaleza humana...

Entonces... ¿De qué sirve que exista una empresa de este tipo?

Como he comentado en diversos artículos anteriores, la profesión inmobiliaria del corretaje residencial, tiende a encogerse, a ser más complicada y menos rentable, por la presencia de un enemigo colosal al que hoy todos consideramos un aliado inseparable... Internet! Pero peor aun por la existencia de empresas que no les importa tirar el mercado y confundir con estos trucos a los propietarios de casas.

Después de otra pausa de cuatro días que guardé este artículo sin terminarlo, pues preferí esperar para saber en que acabaría la historia, les platico pues valió la pena.

El comprador efectivamente encaprichado subió su oferta a un punto tal que mis padres consideraron aceptarla pues ya estaba en un nivel bastante tentador, pero... y aquí sucedió algo que sospechaba que tenía que suceder, pero confieso públicamente que nunca imaginé la forma en que sucedería.

La corredora que atendía al comprador puso de puño y letra dentro de la oferta, que ella debería recibir otro medio por ciento del precio, es decir el medio por ciento que le compartía el corredor que enlistó la propiedad, más otro tanto completando con ello al menos UNO POR CIENTO.

En otras palabras mis padres aceptaron sin chistar pagar el UNO Y MEDIO POR CIENTO total, y la compañía que se anunciaba con UNO POR CIENTO, recibió la mitad y la corredora que trajo al comprador recibió dicho UNO POR CIENTO completo.

Por lo visto allá se vale quedar de última hora dentro de la oferta como una tercera parte que viene a imponer una condición que nadie esperaba, pero analicemos...

Al vendedor (mis padres) le convino de todos modos, porque en cualquier otro caso iban a pagar 4% total y con esto pagaron 1.5% representando un ahorro del 2.5%

Al comprador no le afectó aceptar que su corredora impusiera esa condición, pues no le afectaba su compra y de seguro no ponía en riesgo la operación.

Con todo lo anterior concluyo con la siguiente reflexión.

Ante un escenario donde una empresa por "hambre y/o desesperación" se vende barato y pone en jaque al resto de las inmobiliarias, lo que está visible a todas luces es que el corredor que ganó más dinero fue el que atendió al comprador, pues finalmente es el que realiza más trabajo físico, invirtiendo más horas en su cliente comprador, que el otro corredor quien solamente a base de un espejismo convenció a su cliente de que le confiara su casa, metiendo más de 30 visitas y al mismo tiempo ahuyentándolos a que compraran otra casa.

Las otras 28 visitas que al día de hoy ya suman más de 3 docenas, apenas produjeron otras dos ofertas bajas que no prosperaron. Me pregunto... Los más de 30 compradores potenciales ¿Qué pensaron realmente de esta casa?.... o más bien... por ese medio por ciento de comisión que el corredor iba a recibir... ¿Qué fue lo que los corredores indujeron a pensar a los compradores sobre esta casa?

Con todo lo anterior seguiré afirmando que el corredor de Bienes Raíces dedicado a la venta o renta de casas usadas, debe revisar por elemental supervivencia, su modelo de negocio antes de que sea demasiado tarde, y buscar nuevas estrategias antes de que este UNO POR CIENTO al rato ande en medio o en un cuarto por ciento... !!!

Si esto sucede hoy día en Canadá... ¿Que pasa en México donde no hay M.L.S. y con decenas de miles de corredores cobrando 3,2 y 1%? 

Claudio Márquez Passy

 

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