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¿TU MEJOR CLIENTE?... ¡TU COLEGA!

La actitud de muchos corredores, al tratar de conseguir un comprador o inquilino es verdaderamente heroica. Sólo hay que repasar todo lo que tienen que hacer para producir un sólo prospecto.

Diseñar el anuncio, elegir el periódico donde lo insertarán, pagar a veces entre $100 y $300 pesos por una sola aparición de un día, verificar que se haya publicado sin errores, tener una recepcionista eficiente y con voz agradable que retenga a ese prospecto una vez que sonó el teléfono, tener un sistema para que el asesor responda de inmediato a esa llamada, ya sea que esté en guardia en la oficina, o lo localicen en su celular y pueda devolver la llamada rápidamente.

Ahora bien, una vez que a este prospecto se le logró mostrar esa casa o algún otra del inventario de esa inmobiliaria, si ninguna le gustó, lo que sucederá es que dicho candidato a comprar o rentar un inmueble, se habrá ido a repetir la historia en otra inmobiliaria, pues ésta no supo, o quiso retenerlo para mostrarle propiedades de otros inventarios de sus colegas.

¿Cuánto costó todo este proceso con un final tan endeble y raquítico?

¿Porqué sucede que una inmobiliaria no retiene a sus prospectos y los deja ir a comprar casa a otra inmobiliaria?

¿Por qué el asesor o corredor se rinden en una búsqueda de propiedades con su prospecto comprador o inquilino?

Hay varias respuestas a estas interrogantes, pero quizás una de ellas sea que no hay un sistema confiable de intercambio de información en este país, que permita hacer búsquedas que sólo concluyan en éxito para el corredor que la realiza.

Si bien es cierto que hay muchos sitios gremiales y particulares que se ostentan como bolsas inmobiliarias, no son más que sitios de clasificados donde particulares y corredores pueden encontrar miles o cientos de miles de inmuebles ofertados, pero los problemas más recurrentes que inhiben una búsqueda profesional para que el corredor o asesor realice incansablemente una búsqueda para sus prospectos son las siguientes:

Según estadísticas sucede lo siguiente:

1) El 40% de los encuestados tuvieron problemas para cobrar su comisión de entre 1 y 4 operaciones de cada 10 compartidas. Esto desalienta en cierta forma lo que debiera ser el alma y espíritu de la profesión de corretaje inmobiliario, pues cuando sucede el evento no hay autoridad que responda para respaldar al ofendido.

2) Hay más de un 16% de corredores que prefieren NO hacer operaciones compartidas...¿Cómo les fue en la feria? ¿Por qué la negación a compartir operaciones?

3) El 17% manifestó tener dificultades al concertar la cita. Este es un punto crítico pues si en el inicio del proceso, que es intentar ver la propiedad y ya se tiene problemas, resultará que ahí se queden atoradas las buenas intenciones de mostrar inmuebles de otros inventarios que no son los propios.

4) Casi 13% dijo que se sienten usados, pues si acaso llegan a generar una oferta, ésta la usarán para empujar otra directa. Si bien es cierto, y esta actitud es de naturaleza convenenciera, es algo difícil de evitar, pero hay muchos caminos para evitar que así suceda, como por ejemplo darle 24 a 48 horas para responder al dueño del inmueble, y que el asesor que representa al comprador o inquilino, tenga listas dos o tres ofertas adicionales en otros inmuebles, pues finalmente el que trae la chequera lleva las de ganar.

5) 12.5% de encuestados dijo que le preocupaba descubrir que su colega no tenía la exclusiva, lo que ciertamente provoca problemas, pues no existe control efectivo en las visitas, expediente, y sobre todo en las negociaciones para el caso de que haya una buena oferta presentada por el asesor que representa al comprador o inquilino.

6) Vender castillos de arena es muy común, porque más del 20% de las respuestas fueron en el sentido de que el expediente de la propiedad estaba mal integrado, lo que trae como consecuencia intentar vender algo invendible, y realmente un corredor que representa intereses de un comprador, intentará mostrarle inmuebles que en la realidad NO están disponibles.

7) La falta de ética por la ausencia de un estado de derecho gremial, provoca que el 22.5% opine que tiene temor a que su colega contacte directamente al propietario, por la falta de contratos de exclusividad y lo deje fuera del negocio. Aquí radica uno de los más grandes problemas que tiene el gremio, pues si después de un gran esfuerzo de promoverse con colegas para que la propiedad se desplace más rápidamente en beneficio del dueño, resulte que la historia termine en que "lo saltaron" sin piedad alguna, lo que ocurrirá es que el corredor que tiene una NO-exclusiva, esconderá el inmueble, en lugar de darle toda la promoción y publicidad necesarios que una correcta labor de comercialización demanda.

Estos siete puntos son en mi opinión los grandes inhibidores de la operación compartida, pero demos un vistazo que sucede en alguna otra latitud de este planeta.

En Canadá por ejemplo nueve de cada diez operaciones son compartidas, pues el sistema de intercambio de información y "el estado de derecho" gremial tiene un alto nivel de perfección, pues inscribir un inmueble sin exclusiva y no advertirlo es razón suficiente para una suspensión dentro del sistema.

En este país como en muchos otros, el corredor que se inicia por primera vez en la profesión (Realtor), sabe que por un simplísimo razonamiento aritmético, más del 90% del mercado de compradores e inquilinos está CAUTIVO en manos de sus colegas, y si bien es necesario hacer publicidad para producir nuevos, dicha publicidad debe ir mayoritariamente dirigida a sus colegas, ya sea para atraer su atención hacia las propiedades que yo tengo contratadas en mi zona, o bien para resolver las necesidades de mis pocos compradores o inquilinos con el resto del inventario que tienen mis otros colegas en el resto de la ciudad.

Estoy seguro que ningún colega extranjero piensa como lo hacemos nosotros, creyendo que al gastar miles o millones en publicidad en decenas de medios, voy a alcanzar en forma directa a los compradores, pues ellos realmente gastan poco en publicidad, además que no hay la saturación que nosotros tenemos en medios impresos y electrónicos, que en México sólo logran volver loco al comprador o inquilino buscando en un universo inacabable de inventarios y medios.

Un comprador o inquilino no debe de confundirse y creer que porque un medio presuma tener decenas de miles de inmuebles (¿cuantos repetidos?) va a encontrar su futura casa a la primera...!

Un comprador o inquilino debiera de ponerse en manos profesionales, para que su corredor de confianza le busque, le haga el recorrido, le maneje en su auto, le revise el inmueble en cuanto a su situación legal, fiscal, y de plusvalía, le negocie el mejor precio, y sobre todo que deposite en él toda la enorme carga de trabajo que representa buscar la casa de sus sueños.

Las grandes inmobiliarias en México, que son las que presumiblemente, y por elemental probabilidad tienen la mayor cantidad de prospectos compradores o inquilinos, son las que debieran desarrollar estrategias y procedimientos efectivos para atenderlos buscándoles la casa en inventarios de sus colegas, lógicamente después de haber agotado el propio.

Paradójicamente quien más cuida al comprador o inquilino, es el corredor independiente, que por razones lógicas de no tener inventario propio y suficiente, buscan en el de sus colegas, pero dramáticamente las grandes inmobiliarias los rechazan argumentando que son coyotes, o gente no-profesional, dando al traste con muchas operaciones que podrían haber sido muy exitosas.

Considero poco profesional y sobre todo una falta a la confianza depositada por el propietario, rechazar a un corredor independiente, pues la gran masa de prospectos compradores e inquilinos, está hoy en manos de los independientes, quienes tienen todo el entusiasmo de cerrar operaciones, y finalmente encontrarán la casa adecuada, con la inmobiliaria que les abra las puertas, pues me consta que son una especie rara que soportan portazos y desaires de colegas que los rechazan por no estar en determinada asociación o empresa.

Me consta que ellos cerrarán con o sin la gran inmobiliaria, ese negocio que hoy ya empezaron, y que concluirán contra viento y marea.

El espíritu del corredor independiente, es algo que la gran inmobiliaria debería inculcar en sus vendedores, pues duplicarían o triplicarían las ventas, además que los costos de no atender hasta el cierre a compradores o inquilinos que llamaron a mi oficina, se verían controlados y disminuidos al máximo.

Cuando el Profesional Inmobiliario vuelva a tomar su lápiz, hagas sus cuentas, y se convenza que nunca tendrá a todos los compradores e inquilinos, pues hoy ya están en manos de corredores independientes, e inmobiliarias pequeñas, en ese momento sus ventas se dispararán a niveles insospechados, pues en lugar de pensar que el mejor cliente es el que le llama por teléfono, producto de los miles o millones en inversión de publicidad, acabará por convencerse que el mejor cliente no es su prospecto comprador o inquilino que no tarda en irse a buscar casa a otro lado, sino que su mejor cliente es y será siempre... su colega!

Claudio Márquez Passy

 

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