Cuando platico de un 6% de comisión, parece que estoy dando clases de historia del corretaje, y narrando las aventuras de cuando éramos jóvenes en este oficio...
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Cualquiera de mis doce lectores podrá confirmar como he ido siguiendo este fenómeno del encogimiento de la comisión con el paso del tiempo, y del cambio de comportamiento de los mercados de consumidores de servicios inmobiliarios. Parece terquedad mía seguir en el tema, pero la diferencia ahora, es que al final de este artículo te encontrarás una agradable sorpresa...
Este fenómeno es muy sencillo de comprender, pues basta analizarlo bajo el fenómeno de oferta y demanda... A mayor oferta de corredores, menor comisión que dan los dueños... Es decir que con el paso de los años la masa crítica de "corredores" ha ido en aumento por las cuentas "alegres" de personas que imaginan una gran comisión de venta al vender la casa de un familiar, que en plan de "cuates" y de confianza se las dieron a vender...
Estas personas se han enfrentado al desempleo o sorpresivamente a la necesidad de trabajar, lo cual puede encerrar verdaderas tragedias familiares por lo que no puedo atreverme a criticarlas, sino simplemente a comprenderlas y saber que intentan desesperadamente iniciarse en un oficio honesto, pero que encierra muchas complicaciones y conocimientos necesarios para ejercerlo.
Una vez vendida la casa y cobrada esa jugosa comisión, aparece el espejismo que así seguirá la actividad permanentemente, pero la sorpresa es cuando ese nuevo corredor va a tocar la puerta de un propietario en fase de "Trato directo", si no le llegan a aventar la puerta en la nariz, lo que sí sucederá es que no le querrán firmar nada, le dirán la frase célebre "Usted tráigame al cliente y yo le pago su comisión"... a lo que este nuevo(a) corredor(a) que se estrena en el mercado le pregunta cuanto es el porcentaje, y el dueño sin dudarlo, y con todo el conocimiento del mercado, le contestará que el tres por ciento!
Ahora bien, cuando este novato(a) observa que hay diez mantas en la fachada de la casa como la foto de abajo, la cual batió record de todo lo que haya visto en mis 28 años de vida profesional en el Bien Raíz, entonces no le queda mas que aceptar e irse a "chambear" a ver quien trae al comprador primero, y el dueño feliz creyendo que así venderá su casa más rápido con sus diez esclavos, sin sueldo, y pagando la limosna de un 3%
Insisto... a mayor oferta de corredores, menor comisión en el mercado...
Entonces la pregunta es.. ¿Cómo conseguir al menos un moderado 5% de comisión?... pues pensar en proponerle un 6% o 7% que eran las comisiones de los años 80's sería ponerse en riesgo de quedarse chato, pues el dueño nos podría aventar la puerta en la nariz...
Para lograr ese 5% querido colega, necesitas varios elementos...
1) Que sea un recomendado y que te lo acepte para "echarte la mano"
2) Que tengas una oficina puesta en toda forma y preferentemente tengas una franquicia, para que el dueño vea que no podrá arreglarse contigo por menos de ese 5%.
3) Que sea un cliente urgido en vender.
Si no se dan algunos de los tres elementos anteriores debo decirte que "no sueñes" despierto con ese 5%
Ahora bien, la enorme dificultad de este oficio para muchos y profesión para otros es saber que para lograr un negocio hay que hacer dos cierres en cada uno... me explico...
Primero debes firmar con el dueño, y después debes firmar la oferta del comprador y de pilón debes echarte la tercera firma que es la escritura, donde varios no llegan después de las dos firmas anteriores... frustrante pero así es... algunos ya nos acostumbramos a la mala vida... !!! ¿Será? No creo porque cuando lo platico o lo narro como ahora, tomo conciencia de ello, y ya no me hace gracia...
Como sea creo que la única forma en la que podrás alcanzar 5% o 6% de comisión es desarrollando tus habilidades y capacitándote día a día, para estar a la delantera de tus "incompetidores" (me refiero a la incompetencia), lo cual no es muy complicado, y darte a la tarea de ver como bajas los otros nueve rótulos y dejas el tuyo con un contrato de exclusiva al 5% o 6%.
Claudio Márquez Passy
