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¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

De cada 10 personas a las que les pregunto:¿Quien es el cliente... el que vende, o el que compra? 8 me contestan que los dos, y 2 me contestan que el comprador....

Creo que una de las grandes polémicas en nuestra profesión, es aquella que se refiere al tema del conflicto de intereses que se genera en la actuación del Corredor Inmobiliario, que atiende al vendedor y comprador al mismo tiempo.

Muchos colegas creen que AMBOS son sus clientes, y es precisamente de esta tesis que ellos sostienen, la que en mi modesta opinión se generan todos los conflictos de intereses, y estelas de mal servicio que muchos "corredores" van dejando a lo largo de su camino.

Veamos algunas ideas...

En primer lugar debo de señalar que en Estados Unidos, Canadá, y varios países de Europa, existe lo que se llama "declaración de agencia", y que no es más que una clara explicación en un folleto, en la cual el comprador que quiere ver una casa que tiene contratada la inmobiliaria directamente, acepta y FIRMA un tríptico donde sabe que este corredor tiene como cliente, al dueño de la casa.

También está de acuerdo en que no existe conflicto de intereses, pues el Corredor, por razones profesionales y éticas, siempre estará dedicado a su cliente, que es quien le paga, y que obviamente es EL VENDEDOR a quien DEFENDERÁ SUS INTERESES, por encima de los suyos propios, y más aún de los del comprador.

¿Que hacemos en México?

La verdad es que muchísimos colegas no tienen la más remota idea de este tema, e inocentemente, y quizás sin mala intención, consideran que el comprador también es su cliente.

He aquí donde comienza el verdadero conflicto de intereses, y para entenderlo mejor, basta poner un simple ejemplo:

¿Que siente tu cliente que vende su casa y tu como corredor empiezas a inclinar la balanza en las negociaciones a favor del comprador?

Tu cliente vendedor que te tendrá que firmar un cheque de quizás $100,000.00 pesos, que no es una cantidad nada despreciable, de seguro le dolerá "el codo" si observa que no estás trabajando y defendiendo sus intereses.

Esto sucede porque en muchas ocasiones el corredor no "pelea" lo suficiente el precio para SU cliente el vendedor, y eso lo percibe éste último quien a la primera de cambios, pueda voltear la actitud en contra del corredor, dificultándole la negociación al máximo.

Llega el punto en que el corredor pierde interés sobre su cliente y se "voltea" a su vez a trabajar de lleno para el comprador.

Lo menos que sucede es que El vendedor le cancela "la exclusiva" o todo el contrato a su corredor, y regresa a intentar de nuevo el "TRATO DIRECTO".

El corredor cree que hizo bien, pues en realidad el cliente bueno es el que trae el dinero en la bolsa, es decir que EL COMPRADOR es ahora su cliente.

NADA MÁS FALSO.

Lo que sucederá es que este comprador nunca le habrá firmado ningún contrato a "su corredor", y en el momento menos pensado el corredor se enterará que "SU CLIENTE" habrá comprado alguna casa por su cuenta.

¡¡¡Ahora si que el corredor se quedó como "el perro de las dos tortas"!!!...

En México, el comprador a nivel habitacional, prácticamente NUNCA ES CLIENTE, porque casi nunca asume ningún compromiso de pago con su corredor. En mi modesta opinión EL COMPRADOR es solamente un visitante distinguido en la inmobiliaria, al que hay que tratar con toda la cortesía, empeño, y darle toda la asesoría necesaria en materia de créditos, legal, fiscal, notarial etc... para que pueda comprar la casa en beneficio de él, pero sobre todo de EL VENDEDOR.

Nada impide que el día de mañana, éste comprador sea el futuro CLIENTE VENDEDOR.

Sin embargo lo peor del caso es que el corredor sigue creyendo que EL CLIENTE ES EL COMPRADOR, porque tiene una chequera con algo de dinero para comprar una casa.

En México como en cualquier parte del mundo, EL CLIENTE ES EL QUE PAGA LOS SERVICIOS DE SU PROVEEDOR, por lo que a cualquier colega debe de quedarle muy claro, que si tiene firmado un contrato en exclusiva y aún sin exclusiva, su cliente es EL VENDEDOR.

Inclusive en una operación compartida en la que uno de los dos corredores está buscándole casa al comprador, el cliente de ambos corredores es EL VENDEDOR, pues de él vendrá su cheque.

Esto si que debe de ser difícil de asimilar, pero invito a mis queridos colegas a meditarlo, para que no solo dejen una buena impresión a su cliente (EL VENDEDOR por supuesto...!!!) Si no que mejore la productividad de su trabajo pues EL CORREDOR INMOBILIARIO que atiende CLIENTES VENDEDORES tiene siempre mejores resultados en esta profesión, que aquellos que atienden sólo a COMPRADORES.

Además estimado colega debo dejarte una idea en la mesa de las consideraciones:

Si tu verdadero cliente que es EL VENDEDOR observa que estás dedicado a él, no sólo cooperará contigo en las negociaciones y podrá venderse su casa logrando un beneficio mutuo, si no que más aún, te recomendará, y ello incrementará tu inventario de propiedades en exclusiva notoriamente, lo cual redundará en más ventas para ti.

Con todo lo anterior, y a partir de hoy, ¿Quién decías que es tu cliente?

Claudio Márquez Passy

 

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