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EL VENDEDOR ZORRO.

15 de Enero de 2016

 

Recuerdo con gran admiración cuando el actor Guy Williams (en mi época) y más recientemente Antonio Banderas caracterizaban al legendario héroe "El Zorro" persiguiendo a los bandidos y españoles que querían quedarse con las tierras de las altas californias, pero más que nada recuerdo que ser Zorro significaba traer una antifaz negro, ser muy astuto, muy ágil y combatir a los malos.

Y efectivamente, el zorro es un animal que calcula, mide el riesgo, y toma acción con gran agilidad. En todas las épocas y en todo el mundo este cuadrúpedo mezcla de lobo y de perro ha sido símbolo y sinónimo de astucia.

En el libro Vendedores Perros se hace una clasificación interesante de diferentes clases de perros, asociándolos a las personalidades que un vendedor puede tener frente a un cliente, desde un pitbull hasta un chihuahua y finalmente el perro sabueso y el gran perro.

Esta clasificación suena interesante, sin embargo varios de estos "tipos de vendedores perros " tienen características negativas que al final del día darán al traste con el proceso de venta.

Y es por lo anterior que en algún momento me puse pensar si habría algún tipo de vendedor perro que pudiera reunir de una manera simplista pocas características positivas que no ameritaran escribir todo un libro y por ello pensé en que un Vendedor Zorro que calculara, midiera al prospecto y actuara, sería todo lo necesario para cerrar ventas. No tiene porque ser más complicado.

Ahora bien la astucia significa en la lengua española, ser Agudo, hábil para engañar o evitar el engaño o para lograr artificiosamente cualquier fin, y todo esto traspasa la frontera de la ética profesional, pues efectivamente hay vendedores zorros de autos, hay vendedores zorros de tiempos compartidos, y vendedores zorros de casas, sin embargo ¿Que pasaría si alguien que ha desarrollado esta "agudeza" la ocupara para estar dentro de la ética y la respetara cuidando del bienestar del prójimo? El resultado es que sería un Super Vendedor, pues simplemente resultaría en lo que ese personaje, El Zorro, hacía con la gente, y que era resolverle el problema calculando todas las variables, conociendo su territorio, actuando con rapidez y mucha agilidad.

Nunca pasó por la cabeza de nadie que "El zorro" pudiera ser un personaje malvado o un villano, sino más bien alguien que combatía a los que tenían esas características, por lo que llevándolo al terreno de las ventas, el vendedor zorro (ético) le ocurrirá que:

Cerrará la venta por conocer más de su profesión.

Cerrará la venta por planear mejor todo el proceso.

Cerrará la venta por ser más ágil y rápido.

Sin embargo aquí viene la segunda parte de este artículo y que me parece más interesante de analizar...

Un Director o Gerente de ventas debe saber que cualquier vendedor y hasta un principiante es en mayor o menor medida un zorro que si no es educado, será un zorro "buscando presas" y no clientes, y lo más interesante que casi ningún gerente o director calcula al momento de reclutarlo, que la primera presa va ser él mismo... !!!

¿Cómo sucede esto?

Efectivamente... un zorro (en bruto) busca presas y no clientes o colegas, y lo que hará este principiante si es que el gerente no se percata de esta circunstancia, es que este vendedor zorro que se inicia, buscará "sacar clientes" y "capacitación gratis" y en la primera oportunidad o se irá con la competencia, o se irá a su casa a intentarlo por su cuenta, producto de la verdadera naturaleza que un zorro de la pradera tiene, y es que casi todas las razas de zorros son animales SOLITARIOS, o dicho en el glosario del mundo de la ventas, son: INDEPENDIENTES.

Dicho lo anterior, si tú eres Director o Gerente de ventas y no te habías sensibilizado a esto, lo que estarás haciendo más que cerrar ventas para la empresa que colaboras, es alimentar durante semanas o meses a zorros salvajes, que te sacarán gran cantidad horas de capacitación invaluables, y de pasada innumerables clientes que cerrarán por su lado y que tu ni te enterarás. Ciertamente hay empresas más antojables para estos zorros que otras y por cierto una de ellas son las inmobiliarias...

¿Qué hacer? No es tan complicado.

Al menos hasta este renglón ya tienes algo de información para comenzar a detectar a estos vendedores zorros (en bruto), y mientras me llamas para darte otras ideas adicionales, tu deberás entrenarte para liderar y reconvertir a muchos simples vendedores zorros en "El Zorro", y hacerlos tus aliados de largo plazo trabajando con una ética y una estrategia que generará mayores beneficios tanto para ellos, como para tí, y tu empresa.

No digo que sea sencillo, pero tu deberás convertirte muy rápidamente y a partir de hoy, en... ¡¡¡El Zorro de Zorros"... !!!


Claudio Márquez Passy

 

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