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EL FUTURO DEL CORRETAJE INMOBILIARIO

(EN MÉXICO Y OTRAS PARTES DEL MUNDO).

01 de Junio de 2014



Decía Dale Carnegie que había que "ganarse el derecho de hablar"...

Estando su servidor a punto de cumplir 28 años de recorrido en este oficio del Bien Raíz, creo que si bien no me haya ganado totalmente el derecho de hablar, posiblemente más de media docena de lectores (ojalá sea usted uno de ellos) me regale el beneficio de la duda en lo que voy a decirle en este artículo, pues de lo que he visto en todos estos años, hay cosas que veo venir...

La profesión inmobiliaria que abarca el corretaje de bienes raíces en su mayoría del género residencial, nace hace décadas cuando los administradores de inmuebles dedicados al cobro de rentas, por el paso del tiempo se comienzan a organizar e intercambiar información, y al ser observado esto por los dueños, ven en ellos un valor agregado al descubrir un vehículo que les permitiría vender mejor y más rápido sus inmuebles una vez que decidían deshacerse de ellos.

Sin embargo la profesión, oficio, actividad y hasta coyotaje de venta de casas, tiende a adelgazarse cada día y posiblemente a desaparecer o más bien modificar la forma en que hoy la conocemos, pues Internet se ha encargado de facilitarle al propietario la labor de difusión y multiplicación de anuncios que hacía anteriormente el corredor de Bienes Raíces, tarea que todo propietario ve como la principal en un corredor al que eventualmente pensaría confiar la venta de su casa.

Muchos años el corredor pedía un período de exclusividad para proteger esta tarea donde invertiría tiempo y dinero, sin embargo en la actualidad el propietario considera muy riesgoso "atorar" con un solo corredor la venta de su casa. Hoy en día se la da a media docena de corredores, y además él mismo, es el séptimo corredor vendiendo su propia casa, pues aunque usted no lo crea, más de una ocasión he tenido que escuchar con franca ironía casi insultante, que el dueño no pagaría comisión sino que la compartiría con nosotros (con tal de pagar menos)... Inverosímil pero cierto, pues me lo han dicho en mis narices... bueno!... en mis propios oídos!!!

O sea que el propietario va a cobrar mitad de comisión al vender su propia casa...!!!

La tendencia es clara, pues a falta de un sistema de listado múltiple (MLS) efectivo y público en México, el dueño ya NO otorga la exclusiva, y la comisión promedio oscila entre 3% y 4% y muy raras ocasiones llega al 5%, la cual todavía es buena si la comparamos con otros países, y si el dueño no sale con la temeraria idea de querer "compartirla".

Para que esto haya sucedido no es sólo culpa de Internet que le facilita la vida a los dueños, sino de otros dos factores que son más graves aún y los describo en orden de importancia.

1) Las tendencias monopólicas disfrazadas de espíritu de profesionalismo de muchas asociaciones, han encogido al gremio que potencialmente podría ser enorme si se le vendiera la idea a potenciales nuevos socios, con otros argumentos más allá de "capacítate" y de asiste al foro o comida fulana, y los supliera, cambiara o agregara con "hagamos más negocios porque somos más" y podremos intercambiar más propiedades y compradores...!

Mortal para la profesión como hasta hoy la conocemos.

2) Por otro lado, los corredores al intentar sobrevivir en un auténtico océano rojo de brutal y despiadada competencia, aceptan compartir la barda o ventana de la casa con otros 3 o 4 corredores, tapizando de rótulos de venta o renta el inmueble y dando una imagen de hambre y desesperación tanto del dueño, pero más que nadie de los corredores.

Obviamente si yo fuera el comprador que pasa frente a esa casa y ve cinco rótulos, y además de querer comprar barato me sale mi parte maquiavélica, entonces les hablaré a los cinco diciendo que el otro me la ofreció más barata, y quizás en la quinta llamada ya haya obtenido del quinto corredor, la promesa de que me dejarán la casa 30% más barata, pero cuando presente la oferta y me la contesten, entonces responda el dueño con su clásica frase de "no tengo prisa en vender" o " Me llegan al precio o no vendo"...

Dejo México y me voy a España...

El 3% de comisión es el promedio que prevalece en la madre patria, y para colmo en un mercado que lleva siete años bajando estrepitosamente y lleva acumulado un 37 % de reducción en precios. Sin embargo los corredores que están organizados y cuentan con sistema de MLS, están sobreviviendo decentemente, pero la extinción de cientos de oficinas sigue su curso, por las razones expuestas, que agregadas a un problema de mercado donde los dueños no se convencen que deben bajar sus precios para vender lo hacen todavía más complicado. Entonces creo que decido que por el momento no me voy a vender "Pisos" a Madrid... !!!

Pero en Canadá y en específico en la provincia occidental de British Columbia donde se encuentra una de las ciudades de mayor calidad de vida en el mundo, la comisión es de 7% si la propiedad vale $100,000 dólares y después desciende a 4.7% en precio de $200,000 y llega hasta un 3% en inmuebles de más de 1 millón de dls. Esto no es obligatorio para los "Realtors", sin embargo es una costumbre generalizada y aceptada, pues finalmente cada corredor puede acordar con su cliente la comisión que quiera. Estos porcentajes se han mantenido muchos años gracias a que el corredor tiene herramientas de marketing muy poderosas como su MLS nacional. Es obvio que si todos cobran bajo el mismo método, y no se canibalizan entre sí, tendrán más cooperación y operaciones compartidas entre ellos, con un mejor resultado para dueño y comprador.

En resumen y bajo la promesa que seguiré en próximos artículos abundando este tema, pues es más extenso y complejo y apasionante de lo que yo pueda presentarlo en este artículo, puedo concretar que el oficio de representar al dueño para ganarse una comisión completa o "compartida", cada día se adelgaza vertiginosamente al menos en México, y el futuro será representar al comprador que es donde realmente hay un valor agregado en el servicio.

En nuestro país actualmente a ningún dueño le interesa mucho que el corredor tenga más o menos credenciales para vender casas, pues lo único que valora de él, es que le traiga a un buen comprador, y una vez que lo tenga enfrente, vayan al notario a terminar la operación. Es por esta razón que cada día le "duele más el codo" al propietario el pagar las comisiones de 6% y hasta 7% que imperaban hace años.

Si eres corredor y estás leyendo este artículo y como sugería al principio, me regalas el beneficio de la duda, piensa dos veces la estrategia general de tu oficina, pues si estás "sudando" con dueños que venden "rogando a Dios que no se venda su casa" y no estás logrando cerrar operaciones, y a la vez no tienes una metodología para atender y representar compradores, entonces de seguro estás cavando la tumba de tu empresa.

Mi sugerencia es que analices todo lo anterior y si haz de cavar algo, que sea la zanja de nuevos cimientos de tu empresa totalmente renovada y con nuevas tácticas de negocio.

No vemos en el siguiente de esta serie...

 

Claudio Márquez Passy

 

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