"¡Usted tráigame al cliente y yo le pago la comisión!"
Esta es la frase más común, preferida, y sin mala intención, de la mayoría de los propietarios que inician la promoción de su casa.
Muchos corredores que escuchan la anterior propuesta, la aceptan sin chistar, le piden "una cartita firmada" al propietario para asegurar el pago de la comisión, y ¡presto!, ese corredor "ya tiene otra casa que ofrecer".
Claro está, que una cantidad innumerable de corredores con ganas de trabajar, honestos, pero sin nada que ofrecer como valor agregado a su propuesta profesional, aceptan gustosos firmar en estas condiciones, y se lanzan al ruedo sin capa ni espada, a torear compradores e inquilinos que desarrollarán un olfato para analizar la posibilidad de saltar al corredor que "inocentemente" le mostró propiedades contratadas sin exclusiva.
Un colega me describía que esta actitud que llegamos a tomar, es muy "comodina" y en efecto es el camino fácil, y sin compromiso para "coyotear" o más bien dicho para mostrar inmuebles que no son mas que "refritos" que una gran cantidad de corredores vienen arrastrando.
Tuvimos un caso donde nosotros representábamos al comprador, y él nos pagaba la comisión al momento que localizáramos el inmueble adecuado, yresultó que en esta búsqueda me llegó información del mismo terreno por cuatro corredores, con diferentes precios, diferentes medidas, pero con la misma dirección y número oficial.
Un comprador de primera vez, quedará confundido, se hartará de ver ese coyotaje, y por acto reflejo buscará lo antes posible tratar en forma directa con el propietario, para evitarse un vía crucis de informaciones equivocadas, duplicadas, y eventualmente ver guerras despiadadas entre corredores, peleándose el registro del nombre del comprador, frente al propietario que les prometió pagarles la comisión al que registrara primero a ese cliente.
Platicando con otro colega que es dueño de una franquicia, me comentaba que tiene 35 asesores, con un total de 250 propiedades, todas firmadas en rigurosa exclusiva, y simultáneamente otro colega dueño de una inmobiliaria muy grande, me decía que tiene mas de 1000 propiedades todas firmadas sin exclusiva, y que le funcionaba muy bien este esquema.
Analicemos a uno y otro. ¿Quién da mejor servicio? El primero que está comprometido con un contrato de exclusiva, donde hay un plan de comercialización perfectamente definido, o el segundo que sólo maneja una lista de propiedades, y no tiene obligación de reportar nada al propietario, que no sea cuando eventualmente ya pudiera tener un candidato para comprar o rentar un inmueble.
El primero conoce a detalle la propiedad y las necesidades del dueño, y el segundo solo espera la oportunidad de "atinarle" a alguna casa que esté en la lista.
El primero puede compartir operaciones con el resto de sus colegas en el país, realizando una auténtica labor de corretaje, y el segundo lo evitará a toda costa, pues está trabajando sus listados "en silencio", pues el miedo a que lo salten hará que evite hacer corretaje.
El primero puede lograr un mejor precio para el dueño del inmueble, en virtud de que el tiene el control de las ofertas que lleguen, y puede jugar a la puja en beneficio del propietario.
El segundo con tal de que no le ganen el negocio, no le importará, y por el contrario tratará de que se firme a como de lugar la primera oferta que llegue, haciendo que se obtenga un precio inferior al que pudiera haber obtenido el primer corredor.
El primero logrará un resultado rápido y profesional, y el segundo solamente jugará a ver si le atina al número premiado.
Su inmueble refrito en manos de muchos corredores, es algo que usted como propietario deberá considerar cuidadosamente, pues de tanto cocerlo en diferentes sartenes, acabará duro, seco, quemado, y carbonizado.
Claudio Márquez Passy
